Tu savais que vendre une option sans intérêt va te permettre de vendre plus ? Je dois te parler de cette mécanique de vente puissante qu’on utilise en marketing, qu’on appelle l’effet de leurre. Je t’explique tout ça alors installe-toi, prends un café. C’est parti.

1. L’Influence de la Présentation des Offres

1.1. L’effet de Leurre

Nos préférences et nos choix sont motivés par la manière dont sont présentées les différentes options. Souvent, nous allons faire confiance à notre côté rationnel dans notre décision d’achat, alors qu’en réalité ce n’est pas le cas.

1.2. L’Expérience de Dan Ariely

Dan Ariely a démontré le concept qu’on appelle “l’effet de leurre” en étudiant l’offre de vente du journal The Economist. L’offre est la suivante :

• Abonnement à la version web seule pour $59
• Abonnement à la version papier seule pour $125
• Abonnement à la version papier + web pour $125

Instinctivement, notre cerveau nous traduit ces offres rationnellement en disant : « Bah, pour le même prix, autant que je prenne la version papier et web ! La version papier seule n’a aucun intérêt ! »

2. L’Impact de l’Option Sans Intérêt

2.1. Les Résultats de l’Étude

Son étude a montré que 84% des individus testés ont réagi de cette manière (contre 16% pour la version web seule). Sur un second échantillon d’étude, Ariely a supprimé l’offre qui n’intéresse personne, la version papier seule. Dans ce cas, c’est seulement 32% des personnes interrogées qui choisissent la version à $125 papier+web.

2.2. Comprendre le Choix Irrationnel

Ce qu’il faut comprendre, c’est que dans le choix à trois options, il existe une concurrence irrationnelle mise en évidence, mettant clairement l’intérêt de l’une par rapport à l’autre (l’offre papier+web est clairement avantageuse par rapport à la version papier seule). Avec le choix à deux options (web ou papier+web), on se focalise uniquement sur la différence de prix pour favoriser la moins chère.

3. L’Application de l’Effet de Leurre dans ton Business

3.1. Intégrer une Offre Intermédiaire

Dans ton business, tu peux intégrer une offre intermédiaire où instinctivement ton client aura l’impression de faire « une affaire » en choisissant l’offre sur laquelle tu vas le guider. Ce sentiment va renforcer son choix sur toi, en créant une forme d’urgence psychologique, et son choix sur l’offre à ne pas louper !

4. Créer un Sentiment d’Urgence et d’Exclusivité

4.1. Techniques de Marketing

Intègre des éléments de rareté et d’urgence dans ton matériel de marketing. Par exemple, propose des offres limitées dans le temps ou des réductions pour les premières réservations.

4.2. Exemple Concret

Annonce une réduction de 10 % pour les dix premières réservations d’un service de coordination de mariage. Ce type d’offre incite les clients à agir rapidement pour ne pas manquer une bonne affaire.

5. Comprendre la Psychologie des Clients

5.1. Maîtriser l’Effet de l’Heure

La psychologie des clients joue un rôle crucial dans la stimulation des ventes. Par exemple, l’effet de l’heure peut influencer les décisions d’achat. Propose tes offres à des moments stratégiques pour maximiser leur impact.

5.2. Bâtir la Confiance et la Satisfaction

En comprenant mieux tes clients, tu peux établir des relations solides, gagner leur confiance et assurer leur satisfaction. Ces éléments sont essentiels pour la réussite de ton entreprise de services de mariage.

Conclusion

En fin de compte, ce qui est important de retenir, c’est que comprendre la psychologie de tes clients est la clé. En maîtrisant l’effet de leurre, non seulement tu vas booster tes ventes, mais tu vas aussi construire une relation de confiance et de satisfaction avec tes clients. Et ça, c’est inestimable.

Allez, nous on se retrouve bientôt pour une prochaine vidéo. N’oublie pas de poser ton like si ce n’est pas déjà fait, de partager à ceux que ça pourrait aider, et bien sûr de t’abonner pour toujours plus de conseils en marketing et optimisation de vente.